Os bons ventos do ano novo

RJD - A crise financeira afetou o mercado de publicações?
Bruno Tortorello - A crise foi menor e menos profunda do que a gente imaginava. Houve aumento da taxa de desemprego no primeiro semestre de 2009, mas as vendas voltaram a acelerar rapidamente nos meses seguintes, e terminaremos 2009 com crescimento em vendas e em faturamento de 3 ou 4% em relação ao ano passado. 


RJD - Que segmentos mais se destacaram em 2009?
Bruno - A classe C tem sido o grande motor da venda avulsa, impulsionando a venda das revistas semanais populares, que devem fechar este ano com crescimento de 20 a 30%.

RJD - A que se deve esse crescimento?
Bruno - À mobilidade social, que aumentou o poder de consumo das famílias, refletindo no mercado de revistas. No Brasil, cerca de 22 milhões de pessoas passaram da classe D para a classe C, e cerca de 15 milhões migraram da C para a B. Quanto mais aumenta o nível de escolaridade das pessoas, mais elas buscam informação, e a revista é uma das portas de entrada nesse mundo.

RJD - Além das semanais populares, que outros segmentos se destacaram?
Bruno - O segmento de colecionáveis, ainda focado nas classes A e B, continua sendo muito importante. A Abril Coleções entrou no mercado dois anos atrás e já é líder desse segmento, levando muita gente para as bancas. Destaco também as revistas de culinária popular, cujas vendas cresceram de 30 a 40% nos últimos três anos, também impulsionadas pelo aumento do poder de consumo.

RJD - Como o jornaleiro pode aproveitar essas oportunidades?
Bruno - Se está indo muita gente à banca, fidelize esses clientes. No caso dos colecionáveis, incentive-os a completar a coleção toda e ofereça também outras publicações.

RJD - Os jovens estão se afastando das bancas?
Bruno - O que aconteceu com o segmento teen responde isso. Até 2006, achava-se que as meninas não iam mais à banca porque estavam na internet e não queriam saber de revistas. No fundo, o problema é que não existia nada que conversava adequadamente com elas. A partir do momento que as editoras acertaram a mão, esse mercado dobrou de tamanho em dois anos. Isso porque as meninas fazem tudo ao mesmo tempo. Elas gostam de internet, de revista, de TV, e um meio não elimina o outro.

RJD - Qual o papel do jornaleiro para encantar essa geração?
Bruno - Seja cada vez mais vendedor para ganhar espaço na vida das pessoas de todas as gerações. Revistas disputam o tempo do consumidor com um monte de outras coisas, e o jornaleiro precisa oferecer a publicação certa para fazê-lo consumir no PDV. A gente fez uma pesquisa em 2005 que revelou o seguinte: quando o jornaleiro aborda o cliente de maneira adequada, ele dobra a possibilidade de vender. O PDV cuja abordagem é nula tem baixo índice de conversão de vendas.

RJD - O mercado exige novas atitudes?
Bruno - Sim, porque o passado não vai ditar o futuro do jornaleiro. A gente vive um momento de fortes mudanças. Não adianta pensar: Eu sempre vendi 500 reais por mês, então vou continuar vendendo 500 reais. O jornaleiro pode vender muito mais, basta ver as oportunidades batendo na porta. Quem está em regiões mais periféricas precisa aproveitar essa oportunidade, porque o mercado voltado à classe C está crescendo. Tem um movimento forte também dos produtos premium, que chegam a custar 100 reais e vendem muito bem, algo que no passado não se via na banca.

RJD - Como a banca pode se fazer importante na vida das pessoas?
Bruno - O jornaleiro tem que prestar cada vez mais serviços ao consumidor, ser amigo, criar empatia e ser um vendedor atuante. É preciso vender com qualidade, cuidar para que as revistas estejam organizadas e o PDV esteja sempre bonito. A banca tem que ser um local onde o cliente gosta de comprar e onde as pessoas são bem atendidas.

RJD - O que o jornaleiro precisa fazer para começar o ano novo com o pé direito?
Bruno - Esqueça tudo o que não funcionava no passado, porque agora o consumidor está com dinheiro no bolso. O Brasil mudou e vai crescer, e a economia vai dar um grande salto. Os editores investiram bastante em 2009 e vão continuar investindo, além do mais há muitos bons lançamentos programados para 2010, que vão levar muita gente para as bancas. Aproveite todas as oportunidades.

Jornaleiros perguntam  Lisiane Zucco Moreira, Lages (SC) - Em 2010 teremos Copa do Mundo e eleições. O que as editoras pretendem lançar sobre esses temas? Bruno - As eleições movimentam o segmento de semanais de informação, e certamente teremos mais capas sobre política, embora o tema não gere grandes negócios. Quanto à Copa do Mundo, vamos ter pelo menos quatro projetos, ainda não revelados pelas editoras. Aí, sim, aproveite a oportunidade: se estiver numa região onde tem muita gente que gosta de futebol, crie no PDV um “cantinho da Copa do Mundo”, com publicações sobre o tema. Com certeza você vai gerar movimento na banca e conquistar novos clientes. Maurício Tadeu Carina, Belo Horizonte (MG) - Por que não cortar dos pontos de venda produtos que ocupam espaço desnecessário? Bruno - Os editores e distribuidores têm tentado equacionar essa questão. O número de lançamentos permanece estável e já tivemos uma grande redução do nível de encalhe, e isso faz com que apareça na banca aquilo que mais vende. Geraldo Amaro Rodrigues, Recife (PE) - Em 2009, novas coleções resultaram em significativa participação no nosso faturamento. Quais os planos para 2010? Bruno - O segmento de coleções foi um grande negócio nesse ano e será ainda melhor no ano que vem, devendo crescer 30%. Teremos mais coleções do que em 2009 e editoras internacionais deverão entrar no mercado. Jadir Godoi Campos, Ipatinga (MG) - Com o avanço das publicações na internet e a diversificação de pontos de vendas e assinaturas, o que podemos esperar do futuro? Bruno - O tempo do leitor está cada vez mais curto e o jornaleiro será bem sucedido se oferecer produtos e serviços adequados ao público dele. O jornaleiro bom vai sobreviver nos próximos 150 anos. Estamos em um momento de grande transformação e temos que trabalhar no dia a dia para fazer as melhores revistas, distribuir nos melhores locais e vender, porque o consumidor está lá para comprar. Rubin Edson Roesler, Londrina (PR) - Li na edição 2 110 da revista Veja que o jornal The New York Times estaria entrando em crise por causa do avanço da internet. Quanto tempo as editoras de revistas vão suportar essa pressão do mundo virtual? Bruno - Os editores lá fora têm um modelo de negócio diferente do nosso: as revistas são praticamente sustentadas pela publicidade, enquanto no Brasil, nosso modelo é mais equilibrado entre os canais de vendas e a publicidade. No exterior a publicidade foi muito afetada pela crise. Já no Brasil as editoras estão bem estruturadas e fortes, algumas estão crescendo e investindo, e isso é perceptível pelos lançamentos feitos nos últimos anos, como Gloss, Runner’s World, Shape e Receitas da Palmirinha, por exemplo.  Adriano Spagnollo, Ribeirão Preto (SP) - A banca São Francisco está na nossa família há mais de 27 anos, e em 2009 crescemos mais de 30% em relação aos anos anteriores. Qual a sua expectativa para as “bancas de lata” em 2010? Bruno - As pessoas gostam de ir à banca e ela tem tudo para ser um grande canal de venda. A concorrência existe na internet e em outros canais, por isso é tão importante o jornaleiro expandir o negócio dele, explorar o entorno, fazer parcerias com empresas, abrir pontos alternativos e criar uma carteira de clientes fieis. Não existe um mercado bom só para um canal de vendas. Se o mercado está bom, é para todo mundo, então é preciso captar essa onda, porque tem gente com dinheiro para comprar revistas.