"Abri um ponto em frente a minha banca"

10/05/2013
"Abri um ponto em frente a minha banca"

Ampliar as vendas de revistas para outros estabelecimentos, nos chamados Pontos Alternativos (PAs), sempre foi um tabu para muitos jornaleiros, que tem o receio de perder vendas da banca para outros estabelecimentos. Não para Alessandro Vanzillotta, jornaleiro carioca que viu na abertura de PAs uma forma de faturar (muito) mais. 

A ideia surgiu em uma conversa com Mario Perrut, gerente Comercial da Dinap RJ, que buscava jornaleiros dispostos a investir em Pontos Alternativos, após ter acesso a uma pesquisa mostrando que o público que compra revistas em bancas não é o mesmo que compra revistas em outros locais.

“Nesse momento, a vontade de expandir os negócios da banca veio com força total e decidimos, no início de 2013, abrir Pontos Alternativos, operando com a mesma cota da banca. Um dos primeiros que abrimos ficava em frente a minha banca”, conta Alessandro. 

Hoje já são 30 Pontos Alternativos abertos, entre padarias, mercados, farmácias e lojas de conveniência, e a previsão é de chegar ao final do ano com um total de 100, que deverão superar o faturamento da banca. “Começamos prospectando em locais como os bairros de Jacarepaguá e Barra da Tijuca, mas vimos que existia demanda e estamos expandindo também para a Tijuca, São Cristóvão, entre outros Bairros. Para atender tantos pontos, temos um funcionário dedicado a visitar esses pontos, sempre avaliando as necessidades dos proprietários e revisando o mix de produtos”, conta.
 



Persistência garante resultados 

E, para expandir em um tempo tão curto, não existe milagre. Foi preciso muito trabalho e muitas visitas para negociar com o dono de cada estabelecimento. “Em geral, fechamos na segunda ou terceira visita, mas não desistimos. Esse é o nosso lema. O mais interessante é acompanhar, mês a mês, o crescimento de vendas em cada ponto”, revela o jornaleiro empreendedor.

Helio Fernandes, gerente de Canais da Dinap RJ, reforça a tese de que ao abrir um Ponto Alternativo, o jornaleiro não perde – ou divide – suas vendas, e sim expande seus negócios para outros locais, com públicos distintos. “Quem frequenta bancas, na maioria das vezes, está pensando em comprar uma revista, mas quem está em uma padaria, por exemplo, compra publicações por impulso. E é justamente esse público que o jornaleiro acaba alcançando”, explica.

Mario Perrut, gerente Comercial da Dinap RJ, acredita que incorporar as vendas em Pontos Alternativos à cota da banca pode ser uma ótima oportunidade para o jornaleiro que deseja incrementar suas vendas e expandir sua atuação no mercado de publicações. “Assim como todo negócio, os bons resultados dependem do empenho do jornaleiro. É importante que ele esteja sempre presente para orientar o proprietário do estabelecimento e fazer ajustes no mix de produtos de acordo com o perfil de cada loja”, orienta.

Quer abrir um Ponto Alternativo? Saiba por onde começar:

Identificando oportunidades: Dê uma volta pelo seu bairro, especialmente em locais com alto fluxo de pessoas, e identifique pontos de venda com potencial para a venda de revistas. Mercadinhos, padarias e lojas de conveniência de postos de gasolina são ótimas opções para começar! 

Localização: No início, procure Pontos que não estejam a uma distância muito grande da sua banca, caso contrário você precisará embutir os custos com o transporte na operação e pode fazer com que seja difícil para a conta fechar. 

Negociação: Fale sobre os benefícios da venda de revistas para sensibilizar o responsável pelo estabelecimento. Reforçar que o produto é consignado, que fornecemos o display sem custo, gera compras por impulso e que tem reposição e retirada diárias é um bom começo. “Seja insistente e visite pontos com potencial mais de uma vez”, sugere Alessandro.
 
Mix: Negócio fechado? Combine o mix considerando a disponibilidade de espaço e público predominante da região. Helio conta que o ideal é não começar com um grande volume de produtos e mix ( aproximadamente 30 títulos é um bom número ). Na medida em que as vendas foram acontecendo, o jornaleiro deve ir negociando o aumento da área e a inclusão de novos títulos. 

Relacionamento: Faça visitas periódicas ao ponto, mostre o desempenho dos títulos, mostre novas oportunidades, produtos para enriquecer o mix. 

Valeu a pena? É importante acompanhar os resultados e avaliar quais pontos realmente deverão continuar como um Ponto Alternativo da sua cota. Resultado de vendas, localização e disponibilidade do proprietário do estabelecimento devem ser levados em conta na avaliação.
 
Inadimplência: Alessandro conta que a inadimplência nos Pontos Alternativos até o momento é baixa. Em três meses de operação, só houve um caso de atraso no pagamento. “Recomendo que quando houver atraso, o proprietário seja acionado e, caso não ocorra um entendimento em relação a pendência, o fornecimento seja interrompido até o pagamento”, alerta Alessandro.




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