Novos pontos, faturamento em alta

A prospecção de novos pontos faz parte da rotina de alguns distribuidores, como é o caso de Manuel Ilídio Salgado, de Londrina (PR), que acaba de abrir quatro pontos alternativos: em vídeo-locadoras, também recém-inauguradas, numa padaria e no Hospital Evangélico da cidade. Este último começou no ano passado com um carrinho gerenciado por um jornaleiro em parceria com a associação de funcionários do hospital, que acabaram desistindo. Mas como notou o potencial de vendas, Manuel negociou a abertura de um ponto fixo em maio, atendido pela proprietária de uma loja de conveniências já instalada no hospital. "Os resultados logo apareceram, de junho para julho as vendas de revistas dobraram", conta o distribuidor, que atende 125 pontos alternativos, responsáveis por 28% do seu faturamento total.

Quem também está atenta às oportunidades é Bia Biasoli, gerente comercial da distribuidora da Dinap em Ribeirão Preto (SP), que negociou com a proprietária de uma padaria a instalação de uma banca no estacionamento da loja. "A idéia era ter um ponto alternativo, mas avaliando o potencial do lugar, verificamos que uma banca atendida por jornaleiro traria melhores resultados para todos", comenta Bia. E não deu outra. Em três meses, este ponto já está entre os vinte maiores da cidade. Além dele, foram abertos mais quatro bancas e três pontos alternativos nos últimos três meses.

Aparecido Donizete Jacinto, distribuidor de Passos (MG), aposta nos pontos alternativos como uma opção para atingir o leitor de cidades pequenas. "Nos últimos meses abrimos quatro pontos alternativos, e no total atendemos cinqüenta, que representam 15% do faturamento da distribuidora", afirma. Em Juiz de Fora (MG), a distribuidora da Dinap na cidade vem investindo tanto na troca de bancas, orientando os jornaleiros e intermediando a negociação com os fabricantes, como na abertura de novos pontos. Foram abertos recentemente uma revistaria e cinco alternativos, em livrarias evangélicas e um carrinho em hospital, além de quatro bancas trocadas.

Apoio constante
Estimular a abertura de novos pontos é tema freqüente nos treinamentos ministrados por Eduardo Navarro, gerente de promoção da distribuidora da Dinap em Recife (PE). Em média, são realizados dois treinamentos por mês e o incentivo dado aos jornaleiros já está trazendo retorno. Desde maio, foram abertos quatro pontos alternativos e uma revistaria. O jornaleiro Jesus dos Passos, por exemplo, que tem uma revistaria onde realiza freqüentemente o clube de troca de figurinhas, está atendendo o Hospital da Restauração do Recife com um carrinho. "Procuramos incentivar os jornaleiros a abrir os pontos alternativos, fornecendo o apoio necessário e, quando possível, o display", comenta Eduardo.

Abrir pontos é importante, mas mantê-los funcionando bem é ainda mais, como sabe Paula Bazanella, assistente comercial da distribuidora de Caxias do Sul (RS). Ela visita pessoalmente os novos pontos, toda semana nos três primeiros meses, para avaliar o mix de revistas, a organização e utilização de materiais promocionais. O contato próximo ajuda na hora de abrir outros pontos também. "Muitos proprietários de estabelecimentos nos procuram querendo ter pontos alternativos. O mais recente foi o dono de uma locadora, que criou uma área de revistaria na loja depois que a banca ao lado foi fechada", conta Paula. Prospectar novos pontos e prestar boa assistência aos já existentes: eis o caminho do sucesso.